行业丨如何看待当下翡翠直播的营销模式

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所属分类:晴水翡翠手镯
摘要

翡翠直播是当前翡翠市场上比较热门的话题,不论在广东四会、广州、平洲、揭阳,还是在云南瑞丽、腾冲等翡翠加工集散地,都会被翡翠直播的场面所震撼,在喧嚣的市场里,在杂

翡翠直播是当前翡翠市场上比较热门的话题,不论在广东四会、广州、平洲、揭阳,还是在云南瑞丽、腾冲等翡翠加工集散地,都会被翡翠直播的场面所震撼,在喧嚣的市场里,在杂乱的交流中,一批批翡翠货品通过直播间被不知不觉地售出。其中有翡翠挂件、翡翠戒面、翡翠手镯、翡翠镶嵌成品,也有翡翠毛料赌石,应有尽有!要不是亲自经历和考察,真的很难想到翡翠直播能做得如此热火朝天。翡翠的直播经营完全颠覆了以往的店铺销售模式,这是新时代下,翡翠市场快速发展所催化出的全新营销理念。

行业丨如何看待当下翡翠直播的营销模式
那么作为传统的翡翠经营商,应该如何看待和应对直播经营呢?在我看来,首先应清楚翡翠直播营销的利弊。

翡翠直播营销的优势

翡翠市场上出现直播的经营模式,充其量也就是两三年的时间。由于过去直播一直以“娱乐”的形式出现,所以在其刚进入翡翠市场的时候,翡翠经营商们并不把它当回事,等反应过来,已经被新一代主播远远抛到身后了。直播在翡翠市场为何发展如此迅速?究其原因,它主要具备如下一些优势:

1. 智能化通讯为直播提供了非常便利的条件

从智能手机问世以来,移动互联网改变了人们的生活方式,人们也更加依赖手机。随着人工智能的进一步发展,信息愈发透明化,距离远近也不再是障碍,共享,已经成为当下时代的标志。直播同是随时代潮流应运而生的产物,它极大地拉近了人们交流的距离,不论国籍、不论民族、不论男女、不论老少,都能在直播中找到共同点进行交流。而对于翡翠市场来说,翡翠本身就充满了许多神秘点,翡翠知识、市场内幕、行业动向……都是人们非常渴求的,这些刚好为直播进入翡翠市场创造了十分便利的条件。

行业丨如何看待当下翡翠直播的营销模式
广东四会市场中翡翠直播

2. 粉丝经济,通过大量吸粉实现翡翠货品的销售提升

翡翠直播通过在线拍摄与播出的方式,让观者有身临其境的感觉。原来人们只知道翡翠玉石的绚丽与璀璨,但对其背后的开采、加工、销售等事相知甚少,当看到直接来自原材料、加工、批发市场的视频画面,必定会吸引许多人的眼球,得到众多关注。而这些人中有一部分会自然而然成为这个直播间的固定粉丝,同时也是潜在的消费用户。众多粉丝的参与,总会有人购买,再加上直播间的特殊氛围,一旦有人消费难免产生从众心理,使购买者逐渐变多。随着粉丝数量的不断增加,翡翠直播间的销售量也将不断得到提升。

3. 直播省去了翡翠营销的中间环节,成本大大降低

目前翡翠直播主要集中在国内的几个翡翠加工批发集散地,使消费者可以直接面对翡翠的加工经营者,看到第一手货源,省去了中间的零售环节。加之直播只是翡翠的营销手段,中间并没有资金与货品的积压,其运营成本相比传统店面销售模式大大降低。

行业丨如何看待当下翡翠直播的营销模式
瑞丽直播市场一个主播要同时面对多个供货商

4. 货品报价相对较低

在传统的翡翠店铺经营中,有时会出现这样的情况,货主根据顾客对翡翠认知的多少进行报价,对于不了解翡翠的顾客,往往会报得虚高一些,再通过讨价还价促使成交。而在翡翠直播过程中,主播一方面要面对广大粉丝,另一方面要面对货主,一件货品展示、讲解、报价的时间是有限的,货主如果报价太高,粉丝没有响应,主播可能马上会换另一件货品。在这样的销售方式下,货主往往会慎重考虑货品的报价高低。同时,主播为提高销售率,也会适当地压价,以促成销售。因此,在直播中翡翠的报价往往要低一些。

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高端翡翠尚未进入直播主流 图片:翠万丽

5. 翡翠从业门槛低、成本低,适合年轻人创业

翡翠直播只要能够开通直播号,能在手机上进行直播操作与翡翠货品解说,即可进行。而手机操作迎合当今年轻人的生活习惯,没有太多前期投入,也不存在囤积货品,资金积压。这样易于操作,准入门槛低,成本又低的创业方式自然会吸引众多年轻人的参与。

6. 察看翡翠货品比微商更加直观、真实感强,货品解说也更充分细致

比起微商只能看照片或小视频,在直播过程中可以通过视频观察翡翠货品,可远可近、可上可下、可前可后、可左可右,观察较为仔细,容易看清翡翠货品特征,也更加具备真实感。在直播中,主播还可以根据翡翠货品的特色,从颜色、质地、种水、文化、工艺、适合人群等方面进行介绍与解释,让消费者更容易理解和认识翡翠货品。

7. 消费者可以有自我判断余地

直播过程中,消费者可根据主播的介绍与解释结合货品展示进行自我判断,还可以通过与主播对话提出具体观察要求,对货品进行深入了解,有更多自主消费的余地。

8. 从众心理容易促成交易

在翡翠的直播营销中,主播对每件货品的解说往往只有很短的几分钟,在线观看的人需要通过视频观察和主播讲解判断货品品质的好坏,当在线人数比较多的时候,可能一款货品还没反应过来,就被其他人买走了。在这样的氛围下,人很容易产生从众心理,等到后面的货品出来时每个人都会跃跃欲试,容易促成交易。

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很多非专业人士向摊主借货直播,翡翠经营者仅为供货商。

9. 给翡翠爱好者提供了学习的平台

翡翠的价值决定因素较多,包括颜色、质地、种水、瑕疵、工艺和文化性表现等,价值的高低往往取决于对翡翠知识的理解程度和兴趣爱好程度,因此想充分了解翡翠,就要经常接触与学习。但很多人由于时间与地点的限制,无法经常到翡翠市场观察,这时翡翠直播就给他们提供了一个直观观摩与学习的环境。作为一个翡翠爱好者来说,经常观看翡翠直播可以学习到许多翡翠知识,解开自己心中对翡翠的迷惑,是一件事半功倍的事情。

10. 翡翠直播给终端翡翠零售商带来了供货便利

随着翡翠价位的不断上涨,翡翠零售商不再大量囤积翡翠货品,而是转为根据顾客需求找货,翡翠直播则为零售商找货提供了很大的便利。零售商可以根据顾客需求,在直播间寻找需要的货品。同时随着直播的逐步规范化,让消费者有了无理由退货的时间期限,零售商便可通过直播“借货”形式,先让顾客看到货品,如果满意就成交,不满意再退货。这样的找货方式既不用愁没有货源,又省钱省力,为终端零售商解决了一大难题。

总体而言,翡翠直播经营利用现代传媒工具作为营销手段,让消费者可以直接深入翡翠加工、贸易第一线,直观观察翡翠货品从原石、半成品、一直到成品的全过程,既可以学习了解,又可以消费购物,在短时间内成为现下翡翠新零售的重要推行方式,引领了新一轮的行业发展。

行业丨如何看待当下翡翠直播的营销模式
翡翠直播者则不存在囤积货品、资金积压,易于操作,准入门槛低。

翡翠直播营销的不足

翡翠直播极大程度地延伸了翡翠市场的触及范围,让更多人能够参与到翡翠的交易买卖之中,已经成为当今最为热门的翡翠营销手段,但其中也存在一些问题和缺陷。

1. 销售翡翠货品以低价位为主,高端货品难销

由于翡翠直播是在线销售,消费者对货品还是存在一定疑虑,再加上目前观看直播的大都是80、90后,经济实力有限,对翡翠又缺乏了解。常常是抱着试一试的态度,所以购买的翡翠货品大部分都是低档~中低档次,多以低价位翡翠货品为主,高端货品难销售。

2. 本末倒置,翡翠经营者仅为供货商,翡翠销售却是非专业人士

翡翠直播是近两三年才兴起的营销手段。专业做翡翠的经售商最初并不把直播当一回事,习惯了店铺经营的他们对网络营销并不熟悉,无法快速上手直播营销,而现在大部分的年轻主播对翡翠珠宝专业知识又了解甚少,这就导致目前的翡翠直播营销往往是翡翠“老革命”作为直播供货商——货主,80、90后不懂翡翠的“网红”作为翡翠的营销商——主播。翡翠作为专业化比较强的玉石种类,在部分主播面前却被“信口开河、夸大其词”地进行讲解,“冰种”说成“玻璃种”,“豆绿”说成“祖母绿”……以次充好的现象时常发生。再加上部分主播的言语极具煽动性,仿佛在看集贸市场上的吆喝,与翡翠的玉石品味、文化背道而驰,所以渐渐成为了翡翠直播中的诟病。这些现象也是翡翠货主与主播之间容易出现一些矛盾和冲突的主要原因所在。

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能说会讲的年轻人成为了翡翠直播的主流

3. 作息时间颠倒,生活规律被打乱

翡翠直播的黄金时间是在晚上9点到凌晨2点多,这个时段观看的人数最多,也最容易促成交易。但直播火热的同时,过去朝九晚五的店铺经营模式也被打乱了,珠宝商白天要顾及店铺来访的新老顾客,晚上还要跟上步伐送货去直播,难免身心疲惫。不少主播为了追求效率通宵达旦地做直播,有的甚至直接倒在了直播间,实在是得不偿失。

4. 直播平台众多,规则不一,缺乏统一监管

目前有不少直播平台,包括淘宝、东家、对庄、一直播、京东、抖音等等,相互技术特色不同,规则也不统一。直播形式的多样让人们有了更丰富的观看体验,但也容易让准备从事翡翠直播的新人们盲从。再加上各平台的准入门槛不一致,有的只要投递申请就可以通过,对主播的翡翠专业水平没有过多的考量,使得翡翠直播行业人员参差不齐,鱼目混珠现象普遍,急需整治。

5. 灯光下观察,货品影像与实物颜色会存在偏差

翡翠直播虽然比微商拍照显得更加真实,但仍然是以灯光照明,不同的灯光颜色、不同手机显示的翡翠颜色、色调上都会存在一定的偏差。特别是紫罗兰翡翠、晴水绿翡翠和豆色翡翠在不同光线下颜色色调都会有变化,容易出现视频和实物颜色色调不一致的情况,给估价和购买造成影响。

行业丨如何看待当下翡翠直播的营销模式
灯光下观察,货品影像与实物颜色会存在偏差,尤其是绿色翡翠。

总结以上,虽然翡翠直播作为翡翠市场的新兴营销模式备受关注,来势凶猛,但也存在着诸多的问题和不足,还需要我们正确面对,积极改善,加强翡翠直播的规范化、公平化,共同构建和谐发展的直播环境。

新形势下,应如何看待翡翠直播市场

面对目前的直播营销模式,我认为可以从如下几个方面入手:

1. 正确看待翡翠直播的营销模式

作为翡翠经营者,不要用老思想去看待新生事物,对翡翠直播不屑一顾,还是要顺应时代潮流,以发展的眼光去看待翡翠直播的经营方式,积极参与网络营销,把自身的专业优势和货品优势充分应到直播经营中,扭转当今专业翡翠货主给非专业主播供货营销本末倒置的局面。

2. 建立翡翠直播的准入制度

相关部门应对翡翠直播经营账户进行严格审核,并要求翡翠主播具有一定的专业知识要求,持证上岗。在拥有网络直播技能的同时,也要了解珠宝玉石相关知识,才能够对翡翠货品进行正确恰当的解说,真正服务于广大粉丝群体。同时,各珠宝产业聚集地也需要把珠宝网络直播作为一项技能工种,对直播相关人员进行定期技能培训,提升知识水平。

3. 加强直播时间的监管与控制

目前很多翡翠直播都是通宵达旦地进行,把人们的生活习惯完全打乱,不论是主播还是在线的粉丝,长期熬夜和无规律的生活都会严重影响身体健康或造成严重的后果。应从管理层面加强对网络直播时间的监管,规定几个固定时间段进行直播,让珠宝经营恢复到正常的运营轨道上来。

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智能化通讯为直播提供了非常便利的条件,信息愈发透明化,共享已经成为当下时代的标志。

4. 明确自我定位,提升翡翠的内涵价值

随着珠宝网络时代的到来,众多的珠宝产品已经实现了虚拟化、网络化消费,人们足不出户就可以购买到心仪的珠宝产品。作为经营传统店铺的翡翠商家来说,应当顺应形势,明确自我定位:对于中低档次的翡翠产品,直播和微商经营已经占据了市场的大部分份额,店铺几乎无法与之竞争,同类产品应尽量以网络营销为主;转而把中高档次翡翠作为店铺经营的主项,提升翡翠质量,提升翡翠的文化内涵、人文内涵,宁缺毋滥。把每一件翡翠都当作“作品”来做,做精、做细,做出特色,使翡翠的价值真正得以体现,成为“件件值得拥有,件件值得收藏”的传世精品。这样才能把翡翠经营长期持久地做下去。

最后,直播经营与店铺经营其实是相辅相成的。随着通讯5G的展开,人们视频化更加便利,翡翠直播也将不断发展,继续为市场培育大批的翡翠爱好者和潜在高端客户,随着直播粉丝对翡翠认识的不断提高,人们对翡翠的要求与品味也将不断提升。目前翡翠直播以中低端货品为主,店铺经营则以中高端为主,消费者对翡翠档次要求越来越高,无形中也将推动翡翠店铺经营向良性方向不断发展。翡翠直播作为目前极具热度也极具争议的营销模式,如何与传统店面经营模式相互弥补,相互带动,也是翡翠新零售课题下需要思考的问题。

胡楚雁

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